Задания к
выполнению контрольной работы по дисциплине
«Маркетинг»
В качестве
контрольной работы необходимо выполнить
эссе, по выбранной студентом теме.
Студент самостоятельно
выбирает по своему варианту одну из
предложенных тем эссе. Темы для написания
эссе: 1 вариант:
Товарная политика
предприятия.
Сегментация рынка
конкретной продукции.
Проведение
маркетинговых исследований.
Коммуникационная
политика фирмы.
Роль брэнда в
обеспечении конкурентных преимуществ
предприятия.
Организация
выставочно-ярмарочной деятельности.
Информационное
обеспечение маркетинга.
Понятие и системы
цен в условиях перехода к рынку.
Управление
маркетингом на предприятии.
Рекламная политика
фирмы.
Контроль в
маркетинге.
Планирование
маркетинга.
Маркетинговые
структуры предприятия.
Сбытовая политика
предприятия.
Сервис в системе
товарной политики.
Использование
основных элементов концепций маркетинга
в деятельности торговой фирмы.
Использование
основных принципов маркетинга для
организации быстрого реагирования на
изменение запросов потребителей.
Опыт
компании по использованию концепции
маркетинга.
Разработка
программы, обеспечивающей ориентацию
деятельности компании на принципы
маркетинга.
Взаимосвязь
экономических факторов внешней среды
маркетинга с решениями, принимаемыми
в области политической внешней сферы
маркетинга.
Новые возможности,
открываемые для маркетинга в связи с
изменениями предпочтений потребителей.
Изменение
маркетинговой стратегии компании при
появлении на рынке новаций.
Комплекс маркетинга
и его место в маркетинговой деятельности.
Возможности
применения концепции маркетинга в
России.
Препятствия,
сдерживающие широкое использование
маркетинга в России.
Опыт эффективного
использования маркетинга российскими
организациями, а также зарубежными
организациями, работающими на рынках
России.
Организация службы
маркетинга на предприятии.
Методы проведения
маркетинговых исследований.
Анализ
конкурентоспособности предприятия и
его продукции.
Проблемы поддержания
качества и конкурентоспособности
продукции в рыночных условиях.
Роль жизненного
цикла товара в обеспечении успеха
организации на рынке.
Ценовая политика
предприятия.
Планирование
товарного ассортимента.
Позиционирование
товара на рынке.
Роль упаковки и
маркировки в повышении конкурентоспособности
продукции.
Факторы, определяющие
выбор каналов сбыта.
Использование
методов мерчендайзинга в розничной
торговле.
Использование
CMR
стратегии для управления отношениями
с клиентами.
Маркетинговые
исследования и бенчмаркинг.
Системы разработки
брэндов компаний. Требования к
выполнению эссе
В эссе должно быть
изложено личное
мнение
студента по выбранной теме. Эссе
– это самостоятельная письменная работа на
предложенную тему. Цель эссе состоит в
развитии навыков самостоятельного
творческого мышления и письменного
изложения собственных мыслей. Написание
эссе позволяет автору научиться четко
и грамотно формулировать мысли,
структурировать информацию, использовать
основные категории анализа, выделять
причинно-следственные связи, иллюстрировать
понятия соответствующими примерами,
аргументировать свои выводы; овладеть
научным стилем речи.
Эссе
должно содержать: четкое изложение сути
поставленной проблемы, включать
самостоятельно проведенный анализ этой
проблемы с использованием концепций и
аналитического инструментария,
рассматриваемого в рамках дисциплины,
делать выводы, обобщающие авторскую
позицию по поставленной проблеме. Эссе
может быть достаточно разнообразным
по форме и содержанию, в некоторых
случаях это может быть анализ имеющихся
статистических данных по изучаемой
проблеме, анализ материалов из средств
массовой информации и использованием
изучаемых моделей, подробный разбор
предложенной задачи с развернутыми
мнениями, подбор и детальный анализ
примеров, иллюстрирующих проблему и
т.д. Но это всегда изложение рассматриваемой
проблемы самого автора, индивидуальное,
особенное, неповторимое.
При
цитировании текста цитата приводится
в кавычках, а после нее в квадратных
скобках указывается ссылка на литературный
источник по списку использованной
литературы и номер страницы, на которой
в этом источнике помещен цитируемый
текст. Например:
[10, с. 225-227]. Возможно оформление ссылок
при цитировании текста в виде концевых
сносок со сквозной нумерацией. Структура
и содержание эссе Титульный
лист; Введение.
Следует описать суть и сделать обоснование
выбора данной темы. На этом этапе очень
важно правильно сформулировать
вопрос, на который вы собираетесь найти
ответ в ходе своего исследования по
данной теме эссе.
При работе над введением могут помочь
ответы на следующие вопросы: «Почему
тема, которую я раскрываю, является
важной в настоящее время?», «Какие
понятия будут вовлечены в мои рассуждения
по выбранной теме?», «Что является
особенно актуальным в решении данной
проблемы?». Основная
часть
отражает теоретические основы выбранной
проблемы и изложение основного вопроса.
Данная часть предполагает развитие
аргументации и анализа, а также
обоснование их, исходя из имеющихся
данных, других аргументов и позиций по
этому вопросу самого автора. Особое
значение для эссе имеют аргументация
и анализ, логическое и уместное
использование различных данные и
собственные рассуждения. В качестве
аналитического инструмента можно
использовать графики, диаграммы и
таблицы, высказывания других авторов
по рассматриваемой проблеме. Построение
любого эссе, это использование
подзаголовков для обозначения ключевых
моментов аргументированного изложения,
которые необходимо осветить. Заключение.
Оно несет в себе обобщения и
аргументированные выводы по теме с
указанием области ее применения и т.д.
Подытоживает эссе или еще раз вносит
пояснения, подкрепляет смысли и значение
изложенного в основной части. Методы,
рекомендуемые для составления заключения:
повторение, иллюстрация, цитата,
впечатляющее утверждение. Список
использованной литературы. Требования к
оформлению эссе
Формат бумаги А4;
Заголовок –
заглавные буквы, полужирный шрифт Times
New
Roman,
14 pt,
выравнивание – по центру;
Подзаголовки –
полужирный шрифт Times
New
Roman,
12 pt,
выравнивание – по левому краю;
Текст – курсив,
шрифт Times
New
Roman,
12 pt,
интервал междустрочный – полуторный,
выравнивание – по ширине;
Эссе должно быть
на 10-15 листах печатного текста.
Образец оформления
титульного листа представлен в
Приложении 1. Приложение 1 Образец
титульного листа контрольной работы
Кафедра менеджмента Автономная некоммерческая организация
высшего профессионального образования ПЕРМСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И
ФИНАНСОВ контрольная
работа № ___ по дисциплине «маркетинг»
Преподаватель
………………………..
Ф.И.О.
Выполнил: студент
группы …………
…………………………………………
Ф.И.О.
Вариант
№………….
Пермь 20__
Намерения, в т.ч. политического, общественного характера. Их продвижение может реализовываться в русле политического маркетинга;
Планы (в т.ч. исследований и разработок), проекты, сценарии развития, технологии, ноу-хау, программы и др.
Идеи тесно связаны с интеллектуальными услугами. Они предельно нематериальны и в наибольшей степени испытывают потребность в «материализации» задолго до момента принятия решения о покупке. Маркетинг идей сильно зависим от развитости правового обеспечения авторских приоритетов. Его резервы и масштабы потребных работ в России еще очень велики. Современный маркетинг, работая с идеями, стремится, с одной стороны, по возможности с наибольшей полнотой представить идею бесплатно (чтобы сформировать спрос, не оставить идею «котом в мешке»), с другой – предложить ее на рынке по реальной рыночной, часто достаточно высокой цене (поскольку для непрофессионала цена идеи часто выступает единственным индикатором ее качества).
Маркетинг идей тесно взаимодействует с маркетингом инноваций и маркетингом интеллектуального капитала, обостренно связан с теорией жизненного цикла товара и темпами его морального старения. Наиболее яркие образцы М. И. можно встретить в области высоких технологий. Фантазия продавца
Периодически замечаю, что некоторые продавцы небрендированных товаров и услуг предпринимают определенные действия, чтобы выделится из толпы конкурентов. Это замечательно. Только делается не всегда правильно. Особенно показательно это происходит в сфере продажи компьютеров.
Многие продавцы дают определённым конфигурациям компьютеров названия, чтобы можно было отличить один от другого и от конкурентов без названий. Только названия даются без учета потребителей.
Для создания названий ориентируются на покупателя с такими же потребностями, как и у продавца. Но ведь покупатели РАЗНЫЕ! И иной раз сильно отличающиеся от продавцов! Но ведь продающим это без разницы. Красиво звучит и нравится продавцу – значит в дело.
А теперь представьте, приходит в компьютерный магазин домохозяйка или музыкант или профессор университета и тут им предлагают компьютеры с названием: “Снайпер”, “Чемпион” и “Голд”. И как тут сделать выбор? Может быть, им стоило предложить иные компьютеры? Например домохозяйке – “Без проблем”, музыканту – “Студия звукозаписи” а профессору – “200% Надежности”?
В других сферах бизнеса наблюдается тоже самое, только иной раз не так выраженное. Прием «Аврал»
Расскажите потенциальным клиентам, что из-за чрезмерного наплыва желающих купить ваше оборудование кассиры, специалисты по заключению договоров, грузчики и т. д. не справились с первой волной. Оборудование зависло, грузчики работали до утра, но так и не смогли отгрузить все заказы, а у заключавших договора кончились чернила в ручках.
Но пусть клиенты и партнеры не волнуются. Вы установили новое оборудование, наняли еще сотрудников и сняли дополнительные складские помещения. Так что теперь вы полностью готовы к многократному увеличению числа клиентов. У вас все для этого есть. Как товары, так и люди. И вы сможете обработать все поступающие заказы.
Дополнительный момент. Вы можете продлить действие акции, обосновав это тем, что все желающие не имели возможности оформить заказ из-за возникших проблем.
Примеры:
Наш сервер из-за наплыва покупателей завис на 3 часа. Пришлось срочно арендовать еще два сервера.
У нас выстроились очереди в десятки людей. Поэтому мы кинули на оформление заказов все, кого только можно. Это помогло.
Вчера было слишком много заказов. И если вы не смогли дозвониться – мы приносим свои извинения.
идея общественный сознание спрос Гибкая система продаж
Министерство образования республики Таджикистан
Министерство энергетики и промышленности Республики Таджикистан
Технологический университет Таджикистана
Эссе
по дисциплине:
Маркетинг
Тема:
Что такое маркетинг идей?
Выполнил: Студент 2-го курса
группы: 06-06-01(А)
Нажмутдинов Вохиджон
Принял: Розиков Б.Х
Душанбе 2010 Маркетинг идей
Деятельность по внедрению в общественное сознание, созданию, поддержанию и развитию спроса на определенные представления о каких-либо социальных явлениях, проекты, программы и предложения с целью повлиять на общественное мнение в целом и конкретных потребителей в желательном для заказчика направлении.
В определенном, наиболее широком смысле, любой вид маркетинга является маркетингом идей – идей удовлетворения потребностей определенных целевых групп потребителей, идей по разрешению их проблем. Например, реклама зубной пасты связана с продвижением идеи чистки зубов, санитарии пищеварительного тракта и т.п.
Более конкретно, в категорию объектов маркетинга, именуемую как идеи, могут входить:
Умопостигаемые прообразы вещей (Платон). Продвижение их может происходить, в частности, через маркетинг образовательных услуг и продуктов;
Понятия разума, которым нет соответствующего предмета в чувственном опыте (Кант).
Существует, в частности, маркетинг, связанный с продвижением в массы населения общесоциальных идей, таких, как борьба с алкоголизмом и табакокурением, наркоманией, защита окружающей среды, благотворительность, социальные нормы и традиции, потребности и их иерархия, различные религиозные установки и ценности и др. Такой маркетинг также может быть назван общественным;
Мысли, представления, включая рекомендации, экспертные оценки, предлагаемые консультантами-экспертами. Маркетинг объектов такого рода близок маркетингу консультационных услуг;
Намерения, в т.ч. политического, общественного характера. Их продвижение может реализовываться в русле политического маркетинга;
Планы (в т.ч. исследований и разработок), проекты, сценарии развития, технологии, ноу-хау, программы и др.
Идеи тесно связаны с интеллектуальными услугами. Они предельно нематериальны и в наибольшей степени испытывают потребность в материализации задолго до момента принятия решения о покупке. Маркетинг идей сильно зависим от развитости правового обеспечения авторских приоритетов. Его резервы и масштабы потребных работ в России еще очень велики. Современный маркетинг, работая с идеями, стремится, с одной стороны, по возможности с наибольшей полнотой представить идею бесплатно (чтобы сформировать спрос, не оставить идею котом в мешке), с другой – предложить ее на рынке по реальной рыночной, часто достаточно высокой цене (поскольку для непрофессионала цена идеи часто выступает единственным индикатором ее качества).
Маркетинг идей тесно взаимодействует с маркетингом инноваций и маркетингом интеллектуального капитала, обостренно связан с теорией жизненного цикла товара и темпами его морального старения. Наиболее яркие образцы М. И. можно встретить в области высоких технологий. Фантазия продавца
Периодически замечаю, что некоторые продавцы небрендированных товаров и услуг предпринимают определенные действия, чтобы выделится из толпы конкурентов. Это замечательно. Только делается не всегда правильно. Особенно показательно это происходит в сфере продажи компьютеров.
Многие продавцы дают определённым конфигурациям компьютеров названия, чтобы можно было отличить один от другого и от конкурентов без названий. Только названия даются без учета потребителей.
Для создания названий ориентируются на покупателя с такими же потребностями, как и у продавца. Но ведь покупатели РАЗНЫЕ! И иной раз сильно отличающиеся от продавцов! Но ведь продающим это без разницы. Красиво звучит и нравится продавцу – значит в дело.
А теперь представьте, приходит в компьютерный магазин домохозяйка или музыкант или профессор университета и тут им предлагают компьютеры с названием: “Снайпер”, “Чемпион” и “Голд”. И как тут сделать выбор? Может быть, им стоило предложить иные компьютеры? Например домохозяйке – “Без проблем”, музыканту – “Студия звукозаписи” а профессору – “200% Надежности”?
В других сферах бизнеса наблюдается тоже самое, только иной раз не так выраженное. Прием Аврал
Расскажите потенциальным клиентам, что из-за чрезмерного наплыва желающих купить ваше оборудование кассиры, специалисты по заключению договоров, грузчики и т. д. не справились с первой волной. Оборудование зависло, грузчики работали до утра, но так и не смогли отгрузить все заказы, а у заключавших договора кончились чернила в ручках.
Но пусть клиенты и партнеры не волнуются. Вы установили новое оборудование, наняли еще сотрудников и сняли дополнительные складские помещения. Так что теперь вы полностью готовы к многократному увеличению числа клиентов. У вас все для этого есть. Как товары, так и люди. И вы сможете обработать все поступающие заказы.
Дополнительный момент. Вы можете продлить действие акции, обосновав это тем, что все желающие не имели возможности оформить заказ из-за возникших проблем.
Примеры:
Наш сервер из-за наплыва покупателей завис на 3 часа. Пришлось срочно арендовать еще два сервера.
У нас выстроились очереди в десятки людей. Поэтому мы кинули на оформление заказов все, кого только можно. Это помогло.
Вчера было слишком много заказов. И если вы не смогли дозвониться – мы приносим свои извинения.
идея общественный сознание спрос Гибкая система продаж
Проверено на себе, а я хоть и доцент, но не совсем тупой, что при покупке товара более или менее сложного покупателю не вполне ясны его преимущества. Продавцы консультанты с их слэнгом создают у покупателя чувство полной собственной неполноценности, если не идиотизма. Как преодолеть этот барьер и увеличить продажи… Упаковка шоколада
Если вы купите любую плитку шоколада, то обнаружите, что на её лицевой поверхности нанесён какой-либо рисунок, будь-то логотип фирмы производителя, или весёлый мультяшный персонаж, который ассоциируется с брендом этой фирмы.
Но почему, когда мы открываем шоколадку, то пред нашим взором предстаёт не лицевая, а безликая тыльная сторона плитки? Для меня это загадка. Я, конечно, понимаю, что это может быть связано с техническими моментами упаковки шоколада, но ведь было бы намного лучше, если бы при снятии обёртки вы бы видели более привлекательную для глаз лицевую сторону плитки шоколада. Ведь в большинстве случаев, я съедаю шоколадку, так и не перевернув её. А, следовательно, и затраты производителя на нанесение рисунка идут мимо кассы. Разделите на разовые порции
Эта идея достаточно старая и поэтому многие начинают о ней забывать. Существует большая группа товаров, которые расходуются по частям. Еда, бумага, бензин, цемент, краски и многое другое. Товары, которых можно использовать больше или меньше в зависимости от ситуации.
И если вопрос с большими потребностями достаточно часто решается если не большой фасовкой, то несколькими средними, то с малыми потребностями ситуация более плачевна.
Малых и маленьких фасовок/упаковок часто не существует и даже розничные продавцы об этом не задумываются. Приведу несколько примеров.
Захотел купить шампунь для бесконтактной мойки машины. Без проблем во фляге 20 литров. Которой……. Сколько времени на это потребовалось?
Почему бы вам не указать в торговом предложении или рекламе, сколько времени вы затратили на разработку и производство товара/услуги?
Например:
сотрудников в течение 10 лет отбирали, смешивали и проверяли различные комбинации, чтобы получить новый, эксклюзивный купаж коньяка.
Мы потратили более 10 миллионов человеко-часов, чтобы разработать новую операционную систему.
На производство вашей машины было затрачено более 300 рабочих часов.
Чтобы обработать результаты, пять человек будут работать в течение месяца. И так далее.
Иной раз потребитель, увидев эти цифры, начинает оценивать приобретение дороже. Осознает, что вы действительно сделали что-то превосходное и неповторимое, раз столько людей и столько времени над этим работали. Или понимает, что выходит проще заплатить вам, чем самому потратить столько времени. Да и наличие точных данных позволяет проще обосновать ваши расценки на нематериальные услуги. А что означают эти цифры?
В продолжение предыдущей идеи. Читаю журнал и в числе прочего мельком просмотрел рекламу EMS Почта России (курьерская экспресс-доставка при почте России). И наблюдаю – более 10000 отправлений в день по России.
Хорошо, цифры есть. Но я не специалист в этой области. И не могу даже предполагать, о чем они говорят. 10 тысяч – это много? Может это в 5 раз больше, чем у компании №2 на рынке России?!
А может быть 10 тысяч это мало? Может лидеры ежедневно доставляют сотни тысяч отправлений, а EMS Почта России плетется в конце со своими жалкими 10 тысячами? Так сколько это?
Если вы используете цифры в торговом предложении или рекламе – подумайте над тем, сможет ли понять и оцен
Многие думают что маркетинг это такая штука связанная с торговлей, с продажами и бизнесом. Но как бы не так. Маркетинг в повседневной жизни встречается на много чаще чем вы думаете. Когда вы идете на работу, знакомитесь и общаетесь с людьми, когда продаете или покупаете машину, ходите по магазинам и т.д.
Разберем типичные примеры маркетинга из жизни.
Вы устраиваетесь на работу. Идете на собеседование. Вы подготавливаете свое резюме, одеваете красивую одежду. Вы делаете все, что бы понравится своему потенциальному работодателю. С точки зрения маркетинга вы делаете действия для того что бы продать себя как товар на кадровом рынке. То что вы пишете резюме – это вы собираете о себе важную информацию о своих «технических характеристиках», что бы работодатель понял на сколько вы хороший продукт и какие функции вы умеете делать. А то что вы усердно работаете над своим внешнем видом – это на языке маркетинга вы делаете качественную «упаковку» себя, как товара. Важно уделять внимание как технической стороне, так и дизайну.
Или вы решили познакомиться с девушкой\парнем. Вы делаете все, что бы казаться лучше, особенно на первых свиданиях. Т.к. важно создать именно первое впечатление, а потом уже можно в дырявых носках или застиранном халате ходить. Именно при первых свиданиях парни -преуспевающие бизнесмены, занимающиеся спортом, а девушки – интеллектуалки, любящие ходить по театрам и имеющие кучу поклонников. Именно в первые этапы отношений влюбленные люди пытаются себя продать подороже, что бы получить определенные дивиденды с этого. Иногда это чисто духовные мотивы – получить расположение понравившегося человека. А иногда это и меркантильные интересы.
Или же когда вы ходите по рынку или продаете свой автомобиль – не только продавцы участвуют в процессах маркетинга, но и вы сами. Вас оценивают, думают какую выгоду можно получить с вас. Так же и вы пытаетесь получить определенную финансовую выгоду.
Так же в жизни постоянно используется принципы траффика и конверсии. Можно сильно заморачиваться и пытаться устроится на определенную работу или пытаться завоевать сердце определенного человека, используя различные ухищренные методы.
А можно делать большое количество попыток к разным объектам применяя небольшое количество усилий. И при большом траффике (количестве объектов) , конверсия (результат) может быть на много лучше, чем если пытаться работать только с одним объектом. Другими словами, проще делать больше разных попыток устроится на работу или попыток познакомиться, чем применять много усилий, порой безуспешных, к одному объекту. А при хорошем трафике, если у ваши «технические характеристики» и «упаковка» будут хорошими, добиться своих целей будет довольно легко.
Вы, кстати, замечали что люди работающие в сфере продаж более удачливые и коммуникабельные в реальной жизни, чем какие-нибудь бухгалтера или работники библиотек? И это не спроста. Потому что, люди понимающие даже интуитивно принципы маркетинга успешно применяют его в жизни, сами того не зная порой.
Изучайте маркетинг и жизнь станет лучше.
Алсу! Здравствуй!
Твое эссе можно оценить только на 3 балла из 5 возможных.
Эссе оценивается по трем критериям:
к-1 – разъяснение мысли автора высказывания. Согласно твоему эссе складывается впечатление, что ты смутно представляешь, что такое маркетинг, и это заставит эксперта засомневаться при оценивании работы.
По критерию к-2 необходимо привести теоретические доказательства-аргументы в поддержку автора (не менее двух по теме эссе). У тебя к теории относится только цель маркетинга и соответственно вторая часть эссе оценивается только в 1 балл.
По критерию к-3 необходимо привести два примера в подтверждение слов автора. Главное: примеры должны быть из разных источников (история, литература, науки, жизненный опыт). У тебя приведено два правильных примера, но из жизненного опыта, т. е. из одного источника, поэтому на критерии к-3 ты потеряла 1 балл.
В целом в твоем эссе присутствует логика и неплохой стиль изложения, но стоит повторить теорию маркетинга и потренироваться в формулировке примеров.
Результат есть, но есть и что совершенствовать! Успехов!
Министерство образования республики Таджикистан
Министерство энергетики и промышленности Республики Таджикистан
Технологический университет Таджикистана
Эссе
по дисциплине:
Маркетинг
Тема:
Что такое маркетинг идей?
Выполнил: Студент 2-го курса
группы: 06-06-01(А)
Нажмутдинов Вохиджон
Принял: Розиков Б.Х
Душанбе 2010 Маркетинг идей
Деятельность по внедрению в общественное сознание, созданию, поддержанию и развитию спроса на определенные представления о каких-либо социальных явлениях, проекты, программы и предложения с целью повлиять на общественное мнение в целом и конкретных потребителей в желательном для заказчика направлении.
В определенном, наиболее широком смысле, любой вид маркетинга является маркетингом идей – идей удовлетворения потребностей определенных целевых групп потребителей, идей по разрешению их проблем. Например, реклама зубной пасты связана с продвижением идеи чистки зубов, санитарии пищеварительного тракта и т.п.
Более конкретно, в категорию объектов маркетинга, именуемую как «идеи», могут входить:
«Умопостигаемые прообразы вещей» (Платон). Продвижение их может происходить, в частности, через маркетинг образовательных услуг и продуктов;
«Понятия разума, которым нет соответствующего предмета в чувственном опыте» (Кант).
Существует, в частности, маркетинг, связанный с продвижением в массы населения общесоциальных идей, таких, как борьба с алкоголизмом и табакокурением, наркоманией, защита окружающей среды, благотворительность, социальные нормы и традиции, потребности и их иерархия, различные религиозные установки и ценности и др. Такой маркетинг также может быть назван общественным;
Мысли, представления, включая рекомендации, экспертные оценки, предлагаемые консультантами-экспертами. Маркетинг объектов такого рода близок маркетингу консультационных услуг;
Намерения, в т.ч. политического, общественного характера. Их продвижение может реализовываться в русле политического маркетинга;
Планы (в т.ч. исследований и разработок), проекты, сценарии развития, технологии, ноу-хау, программы и др.
Идеи тесно связаны с интеллектуальными услугами. Они предельно нематериальны и в наибольшей степени испытывают потребность в «материализации» задолго до момента принятия решения о покупке. Маркетинг идей сильно зависим от развитости правового обеспечения авторских приоритетов. Его резервы и масштабы потребных работ в России еще очень велики. Современный маркетинг, работая с идеями, стремится, с одной стороны, по возможности с наибольшей полнотой представить идею бесплатно (чтобы сформировать спрос, не оставить идею «котом в мешке»), с другой – предложить ее на рынке по реальной рыночной, часто достаточно высокой цене (поскольку для непрофессионала цена идеи часто выступает единственным индикатором ее качества).
Маркетинг идей тесно взаимодействует с маркетингом инноваций и маркетингом интеллектуального капитала, обостренно связан с теорией жизненного цикла товара и темпами его морального старения. Наиболее яркие образцы М. И. можно встретить в области высоких технологий. Фантазия продавца
Периодически замечаю, что некоторые продавцы небрендированных товаров и услуг предпринимают определенные действия, чтобы выделится из толпы конкурентов. Это замечательно. Только делается не всегда правильно. Особенно показательно это происходит в сфере продажи компьютеров.
Многие продавцы дают определённым конфигурациям компьютеров названия, чтобы можно было отличить один от другого и от конкурентов без названий. Только названия даются без учета потребителей.
Для создания названий ориентируются на покупателя с такими же потребностями, как и у продавца. Но ведь покупатели РАЗНЫЕ! И иной раз сильно отличающиеся от продавцов! Но ведь продающим это без разницы. Красиво звучит и нравится продавцу – значит в дело.
А теперь представьте, приходит в компьютерный магазин домохозяйка или музыкант или профессор университета и тут им предлагают компьютеры с названием: “Снайпер”, “Чемпион” и “Голд”. И как тут сделать выбор? Может быть, им стоило предложить иные компьютеры? Например домохозяйке – “Без проблем”, музыканту – “Студия звукозаписи” а профессору – “200% Надежности”?
В других сферах бизнеса наблюдается тоже самое, только иной раз не так выраженное. Прием «Аврал»
Расскажите потенциальным клиентам, что из-за чрезмерного наплыва желающих купить ваше оборудование кассиры, специалисты по заключению договоров, грузчики и т. д. не справились с первой волной. Оборудование зависло, грузчики работали до утра, но так и не смогли отгрузить все заказы, а у заключавших договора кончились чернила в ручках.
Но пусть клиенты и партнеры не волнуются. Вы установили новое оборудование, наняли еще сотрудников и сняли дополнительные складские помещения. Так что теперь вы полностью готовы к многократному увеличению числа клиентов. У вас все для этого есть. Как товары, так и люди. И вы сможете обработать все поступающие заказы.
Дополнительный момент. Вы можете продлить действие акции, обосновав это тем, что все желающие не имели возможности оформить заказ из-за возникших проблем.
Примеры:
Наш сервер из-за наплыва покупателей завис на 3 часа. Пришлось срочно арендовать еще два сервера.
У нас выстроились очереди в десятки людей. Поэтому мы кинули на оформление заказов все, кого только можно. Это помогло.
Вчера было слишком много заказов. И если вы не смогли дозвониться – мы приносим свои извинения.
идея общественный сознание спрос Гибкая система продаж
Проверено на себе, а я хоть и доцент, но не совсем тупой, что при покупке товара более или менее сложного покупателю не вполне ясны его преимущества. Продавцы консультанты с их слэнгом создают у покупателя чувство полной собственной неполноценности, если не идиотизма. Как преодолеть этот барьер и увеличить продажи… Упаковка шоколада
Если вы купите любую плитку шоколада, то обнаружите, что на её лицевой поверхности нанесён какой-либо рисунок, будь-то логотип фирмы производителя, или весёлый мультяшный персонаж, который ассоциируется с брендом этой фирмы.
Но почему, когда мы открываем шоколадку, то пред нашим взором предстаёт не лицевая, а безликая тыльная сторона плитки? Для меня это загадка. Я, конечно, понимаю, что это может быть связано с техническими моментами упаковки шоколада, но ведь было бы намного лучше, если бы при снятии обёртки вы бы видели более привлекательную для глаз лицевую сторону плитки шоколада. Ведь в большинстве случаев, я съедаю шоколадку, так и не перевернув её. А, следовательно, и затраты производителя на нанесение рисунка идут «мимо кассы». Разделите на разовые порции
Эта идея достаточно старая и поэтому многие начинают о ней забывать. Существует большая группа товаров, которые расходуются по частям. Еда, бумага, бензин, цемент, краски и многое другое. Товары, которых можно использовать больше или меньше в зависимости от ситуации.
И если вопрос с большими потребностями достаточно часто решается если не большой фасовкой, то несколькими средними, то с малыми потребностями ситуация более плачевна.
Малых и маленьких фасовок/упаковок часто не существует и даже розничные продавцы об этом не задумываются. Приведу несколько примеров.
Захотел купить шампунь для бесконтактной мойки машины. Без проблем во фляге 20 литров. Которой……. Сколько времени на это потребовалось?
Почему бы вам не указать в торговом предложении или рекламе, сколько времени вы затратили на разработку и производство товара/услуги?
Например:
сотрудников в течение 10 лет отбирали, смешивали и проверяли различные комбинации, чтобы получить новый, эксклюзивный купаж коньяка.
Мы потратили более 10 миллионов человеко-часов, чтобы разработать новую операционную систему.
На производство вашей машины было затрачено более 300 рабочих часов.
Чтобы обработать результаты, пять человек будут работать в течение месяца. И так далее.
Иной раз потребитель, увидев эти цифры, начинает оценивать приобретение дороже. Осознает, что вы действительно сделали что-то превосходное и неповторимое, раз столько людей и столько времени над этим работали. Или понимает, что выходит проще заплатить вам, чем самому потратить столько времени. Да и наличие точных данных позволяет проще обосновать ваши расценки на нематериальные услуги. А что означают эти цифры?
В продолжение предыдущей идеи. Читаю журнал и в числе прочего мельком просмотрел рекламу EMS Почта России (курьерская экспресс-доставка при почте России). И наблюдаю – более 10000 отправлений в день по России.
Хорошо, цифры есть. Но я не специалист в этой области. И не могу даже предполагать, о чем они говорят. 10 тысяч – это много? Может это в 5 раз больше, чем у компании №2 на рынке России?!
А может быть 10 тысяч это мало? Может лидеры ежедневно доставляют сотни тысяч отправлений, а EMS Почта России плетется в конце со своими жалкими 10 тысячами? Так сколько это?
Если вы используете цифры в торговом предложении или рекламе – подумайте над тем, сможет ли понять и оценить эти цифры потенциальный клиент? Может, стоит дать дополнительные ориентиры? Или немного прояснить их значение? Псевдооптовые продажи
Большая часть людей при покупках ориентируется не только на ассортимент и наличие в продаже конкретных торговых позиций, но и на уровень цен. Иными словами – стараются покупать там, где дешевле.
А где товар может быть дешевле? К примеру, у производителя. Или поставщика товара в страну (если товар импортный). А еще низкие цены есть у оптового продавца.
Но у нормального оптовика просто так товар для личного употребления не купишь. Куда мне девать фуру пельменей или вагон зубной пасты?
Поэтому большинство людей рады бы купить по низким, “оптовым” ценам – но большинство условий приобретения (наличие ООО или ИП, безнал и т. д.) не позволяют.
Но что произойдет, если вы создадите у потребителей образ настоящей оптовой компании (а не киоска, на котором висит вывеска “продается оптом и в розницу”), в которой совершить покупки легко?
В этом случае многие у вас будут покупать, ориентируясь на свое восприятие оптовых цен (при прочих равных условиях).
А чтобы не быть голословным – предлагаю брать пример с гипермаркетов “METRO”. Которые везде себя представляют как оптовых продавцов. Но при внимательном анализе цен выясняется, что по некоторым товарным позициям цены не то, чтобы близки к оптовым, но даже наоборот, на уровне и выше среднерозничных. А чтобы стать “оптовым” покупателем – хоть и надо выполнить определенные условия – достаточно просто. Иначе как получилось, что на примерно 400 тысяч семей в Самаре выдано более 100 тысяч карт покупателей? Стадный инстинкт
Большинство людей не любят быть испытателями нового и неизвестного. Большинство людей предпочитают покупать старые, проверенные товары. А также то, что покупают и другие люди. По результатам исследований только малая часть людей (менее 10%) готова постоянно экспериментировать, покупать что-то новое и необычное. Остальные делают это редко или вообще почти никогда.
Стоит очередь за колбасой. Десять человек подряд покупают “Докторскую” одной фирмы. И совершенно игнорируют колбасу с тем же названием другой фирмы. Одиннадцатый покупатель, скорее всего, купит ту же колбасу, что и люди до него.
Этот принцип можно и нужно использовать для продажи большинства товаров и услуг. Самыми разными способами. В рекламе, в местах продажи, при проведении промоакций и тысячей иных способов.
И, несмотря на результативность, большинство маркетологов предпочитают забывать об этом приеме.
Функция маркетинга относительно планирования ассортимента продукции связана с функцией маркетингового управления, что включает определение рынков и рыночных позиций, обеспечивающих успех, планирование продукции, разработку плана маркетинга, подготовку планов закупок материально-технических ресурсов, планирование финансового обеспечения, разработку стратегии предприятия. Вместе с тем эта функция маркетинга представляет собой составляющую функции управления маркетингом, поскольку планирование на предприятии охватывает значительно более широкий спектр социально-экономических показателей деятельности.
.Организационная структура службы маркетинга при реализации маркетинг-менеджмента
Выполнение функций маркетинга в маркетинг-менеджменте обеспечивается управленческой структурой (службой маркетинга), которая устанавливает подчиненность и ответственность за реализацию поставленных целей и выполнение задач. Организация маркетинга может осуществляться по функциональному, региональному, товарному, сегментному, сбытовому, рыночному или товарно-рыночному принципам ориентации.
Организационная структура службы маркетинга функциональной ориентации предусматривает распределение обязанностей между подразделениями относительно выполнения определённых маркетинговых функций (исследование рынка, планирование продукции, реклама, продвижение товаров и сбыт, сервисное обслуживание), четкое размежевание функций и ответственности работников, определение потоков входящей и управленческой информации, понятность взаимоотношений и безосновательность конкуренции между менеджерами. Эта структура используется на предприятиях, которые выпускают небольшой объем товаров, имеют ограниченный ассортимент продукции и рынков.
Поскольку расширение номенклатуры товаров, сегментов потребителей и рынков усложняет определение ответственных за коммерческую деятельность и принятие управленческих решений относительно выхода на рынок с новыми товарами, то для больших предприятий с диверсифицированным производством присущи товарная, региональная или сегментная структура управления маркетингом. При товарной ориентации внимание уделяется отдельным товарам. Для управления продвижением продукта (группы товаров), продажей и сервисным обслуживанием назначается менеджер, который отвечает за коммерческий успех товара и получение прибыли от его реализации.
Региональная ориентация маркетинговых служб аналогична товарной, но распределение и выполнение функций управления осуществляется не по товарам, а по рынкам. Достижение установленных показателей прибыли полагается на руководителей, ответственных за осуществление продажи на конкретных рынках. Такая организационная структура актуальна для предприятий, которые действуют на рынках с четко определенными границами регионов, поскольку дает возможность учитывать специфические нужды покупателей согласно региональным, национальным, политическим, экономическим и другим отличиям, адекватно создавать рекламу и стимулировать сбыт, разрабатывать внешний вид и упаковку товаров и т.п.
Организационная структура маркетинговой службы сегментной ориентации предусматривает наличие на предприятии отдельных подразделений, деятельность которых направленна на определенные сегменты потребителей независимо от того, на каком географическом рынке этот сегмент находится. Деление рынков на сегменты потенциальных покупателей дает возможность определить вместительность и перспективы такого сегмента, привести в соответствие производственные мощности предприятия, лучше скоординировать работу этих подразделений и служб, удовлетворить потребности потребителей не хуже, чем конкуренты, которые обслуживают именно этот сегмент.
Товарно-рыночная организационная структура маркетинга применяется на предприятиях, выпускающих разнообразную продукцию и реализующих ее на многих рынках, которые существенно различаются. Управление маркетингом осуществляют менеджеры по отдельным товарам и рынкам в виде матрицы, элементы которой имеют двойное подчинение. Менеджеры по товарам планируют объемы продаж и прибыли, определяют методы продвижения товаров на рынок. Они контактируют с менеджерами по рынкам для определения возможных объемов продаж и учета специфики конкретных рынков. Менеджеры по рынкам отвечают за развитие прибыльных рынков для имеющихся и потенциальных товаров.
Структура маркетинговых служб не является консервативным образованием, а постоянно развивается, что обусловлено изменениями окружающей обстановки, целями деятельности предприятия, опытом работы на рынке, сферой интересов, палитрой преимуществ и недостатков маркетинг-менеджмента (табл. 2).
Таблица 2
Организационные структуры служб маркетинга в системе маркетинг-менеджмента
Модель маркетинговой структурыПредназначениеПреимуществаНедостаткиФункциональнаяДля небольших предприятий с незначительным ассортиментом и небольшим числом рынковФункциональная специализация маркетологов, их высокий профессиональный уровень простота управления, конкуренция между работниками, как стимулОднообразие работы маркетологов, отсутствие гибкости, наличие нездоровой конкуренции, невозможность сравнить работу подразделенийТоварнаяДля больших предприятий с диверсифицированным производствомКоординация действий, концентрация внимания на маркетинги отдельных продуктов, изучение специфики нужд потребителейВысокие затраты, параллелизм заданий, конкуренция между подразделениями, большая нагрузка на работниковСегментнаяДля предприятий, рынки которых состоят из нескольких больших сегментовВозможность следить за каждым сегментом, прогнозировать рынокБольшая трудоемкость труда, сложная структура, высокие управленческие затратыМатричнаяДля больших предприятий с диверсифицированным производством и большим количеством рынковКомплексное выполнение работ, экономия затрат, ликвидация параллелизма заданийТрудности в организации управления и определении его целей
Кроме базовых типов организации служб маркетинга, используется также их объединение, что осуществляется при условиях широкой номенклатуры продуктов и большого количества рынков, а также в процессе вывода нового товара на рынок преимущественно в матричной форме в виде функционально-товарной, функционально-региональной и товарно-региональной структуры.
В больших и диверсифицированных предприятиях, где подразделения имеют практически неограниченную свободу действий и собственное название, но финансово зависят от центра, которому принадлежит контрольный пакет акций, используется холдинговая структура маркетингового управления.
.Управление маркетинговой деятельностью в организации: анализ, планирование и контроль
Обеспечение эффективной коммерческой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования обуславливается активизацией работы по планированию, исполнению и контролю хозяйственных программ, оценки рисков, использования методов управления для решения разнообразных маркетинговых задач и получения прибыли.
Следует отметить, что в процессе управления маркетингом предприятий и организаций возникают классические и нестандартные проблемы. Для решения классических задач используют технологии менеджмента с апробированными методами обобщённого стандартизированного планирования, организации, контроля, учета и регулирования коммерческой деятельности субъектов хозяйствования. Нестандартные управленческие задачи, которые включают конъюнктурные исследования, разработку новых товаров, переориентацию функций управления на маркетинг и т.п., нуждаются в нетипичных подходах к их решению, во внедрении оригинальных технологий менеджмента, которые предопределяют повышение временных и материальных затрат. Вместе с тем нестандартные проблемы как непосредственно, так и опосредованно вытекают из классических (обобщенный сбор и анализ экономической информации, формирование товарных ассортиментов, стратегический и оперативный контроль и т.п.) задач.
Становится очевидным, что управление маркетинговой деятельностью целесообразно рассматривать как логико-дедуктивный процесс, направленный на решение определенных тесно связанных между собой вопросов, которые имеют разную предметно-смысловую ориентацию. Проблемы, возникающие в процессе менеджмента маркетинговой деятельности предприятий и организаций, условно можно поделить на несколько взаимосвязанных блоков, предметно-смысловая сфера которых имеет информационно-аналитическую, реализационно-инструментальную, организационно-контрольную, технологическую и логико-дедуктивную направленность.
Система управления маркетингом включает организационные структуры, распределение ответственности по должностям, процедуры планирования и контроля маркетинговой деятельности, в т.ч. ситуационный анализ, маркетинговый синтез, стратегическое и тактическое планирование, маркетинговый контроль.
Ситуационный анализ базируется на выявлении внешних и внутренних причин, которые привели к положительным и отрицательным результатам, оценивании уровня компетентности и эффективности работы сотрудников, описи текущего состояния и возможных изменений. Подготовка маркетинговых решений включает предложения относительно стратегических целей, оценивание их с учетом конъюнктуры рынка, а также подготовку решений для стратегического планирования. Основу стратегического планирования составляет обоснование стратегий маркетинга, выбор направлений осуществления тактических мер по достижению цели.
Задания к
выполнению контрольной работы
по дисциплине
«Маркетинг»
В качестве
контрольной работы необходимо выполнить
эссе, по выбранной студентом теме.
Студент самостоятельно
выбирает по своему варианту одну из
предложенных тем эссе.
Темы для написания
эссе:
1 вариант:
Товарная политика
предприятия.
Сегментация рынка
конкретной продукции.
Проведение
маркетинговых исследований.
Коммуникационная
политика фирмы.
Роль брэнда в
обеспечении конкурентных преимуществ
предприятия.
Организация
выставочно-ярмарочной деятельности.
Информационное
обеспечение маркетинга.
Понятие и системы
цен в условиях перехода к рынку.
Управление
маркетингом на предприятии.
Рекламная политика
фирмы.
Контроль в
маркетинге.
Планирование
маркетинга.
Маркетинговые
структуры предприятия.
Сбытовая политика
предприятия.
Сервис в системе
товарной политики.
Использование
основных элементов концепций маркетинга
в деятельности торговой фирмы.
Использование
основных принципов маркетинга для
организации быстрого реагирования на
изменение запросов потребителей.
Опыт
компании по использованию концепции
маркетинга.
Разработка
программы, обеспечивающей ориентацию
деятельности компании на принципы
маркетинга.
Взаимосвязь
экономических факторов внешней среды
маркетинга с решениями, принимаемыми
в области политической внешней сферы
маркетинга.
Новые возможности,
открываемые для маркетинга в связи с
изменениями предпочтений потребителей.
Изменение
маркетинговой стратегии компании при
появлении на рынке новаций.
Комплекс маркетинга
и его место в маркетинговой деятельности.
Возможности
применения концепции маркетинга в
России.
Препятствия,
сдерживающие широкое использование
маркетинга в России.
Опыт эффективного
использования маркетинга российскими
организациями, а также зарубежными
организациями, работающими на рынках
России.
Организация службы
маркетинга на предприятии.
Методы проведения
маркетинговых исследований.
Анализ
конкурентоспособности предприятия и
его продукции.
Проблемы поддержания
качества и конкурентоспособности
продукции в рыночных условиях.
Роль жизненного
цикла товара в обеспечении успеха
организации на рынке.
Ценовая политика
предприятия.
Планирование
товарного ассортимента.
Позиционирование
товара на рынке.
Роль упаковки и
маркировки в повышении конкурентоспособности
продукции.
Факторы, определяющие
выбор каналов сбыта.
Использование
методов мерчендайзинга в розничной
торговле.
Использование
CMR
стратегии для управления отношениями
с клиентами.
Маркетинговые
исследования и бенчмаркинг.
Системы разработки
брэндов компаний.
Требования к
выполнению эссе
В эссе должно быть
изложено личное
мнение
студента по выбранной теме. Эссе
– это самостоятельная письменная работа
на
предложенную тему. Цель эссе состоит в
развитии навыков самостоятельного
творческого мышления и письменного
изложения собственных мыслей.
Написание
эссе позволяет автору научиться четко
и грамотно формулировать мысли,
структурировать информацию, использовать
основные категории анализа, выделять
причинно-следственные связи, иллюстрировать
понятия соответствующими примерами,
аргументировать свои выводы; овладеть
научным стилем речи.
Эссе
должно содержать: четкое изложение сути
поставленной проблемы, включать
самостоятельно проведенный анализ этой
проблемы с использованием концепций и
аналитического инструментария,
рассматриваемого в рамках дисциплины,
делать выводы, обобщающие авторскую
позицию по поставленной проблеме. Эссе
может быть достаточно разнообразным
по форме и содержанию, в некоторых
случаях это может быть анализ имеющихся
статистических данных по изучаемой
проблеме, анализ материалов из средств
массовой информации и использованием
изучаемых моделей, подробный разбор
предложенной задачи с развернутыми
мнениями, подбор и детальный анализ
примеров, иллюстрирующих проблему и
т.д. Но это всегда изложение рассматриваемой
проблемы самого автора, индивидуальное,
особенное, неповторимое.
При
цитировании текста цитата приводится
в кавычках, а после нее в квадратных
скобках указывается ссылка на литературный
источник по списку использованной
литературы и номер страницы, на которой
в этом источнике помещен цитируемый
текст. Например:
[10, с. 225-227]. Возможно оформление ссылок
при цитировании текста в виде концевых
сносок со сквозной нумерацией.
Структура
и содержание эссе
Титульный
лист;
Введение.
Следует описать суть и сделать обоснование
выбора данной темы. На этом этапе очень
важно правильно сформулировать
вопрос, на который вы собираетесь найти
ответ в ходе своего исследования по
данной теме эссе.
При работе над введением могут помочь
ответы на следующие вопросы: «Почему
тема, которую я раскрываю, является
важной в настоящее время?», «Какие
понятия будут вовлечены в мои рассуждения
по выбранной теме?», «Что является
особенно актуальным в решении данной
проблемы?».
Основная
часть
отражает теоретические основы выбранной
проблемы и изложение основного вопроса.
Данная часть предполагает развитие
аргументации и анализа, а также
обоснование их, исходя из имеющихся
данных, других аргументов и позиций по
этому вопросу самого автора. Особое
значение для эссе имеют аргументация
и анализ, логическое и уместное
использование различных данные и
собственные рассуждения. В качестве
аналитического инструмента можно
использовать графики, диаграммы и
таблицы, высказывания других авторов
по рассматриваемой проблеме. Построение
любого эссе, это использование
подзаголовков для обозначения ключевых
моментов аргументированного изложения,
которые необходимо осветить.
Заключение.
Оно несет в себе обобщения и
аргументированные выводы по теме с
указанием области ее применения и т.д.
Подытоживает эссе или еще раз вносит
пояснения, подкрепляет смысли и значение
изложенного в основной части. Методы,
рекомендуемые для составления заключения:
повторение, иллюстрация, цитата,
впечатляющее утверждение.
Список
использованной литературы.
Требования к
оформлению эссе
Формат бумаги А4;
Заголовок –
заглавные буквы, полужирный шрифт Times
New
Roman,
14 pt,
выравнивание – по центру;
Подзаголовки –
полужирный шрифт Times
New
Roman,
12 pt,
выравнивание – по левому краю;
Текст – курсив,
шрифт Times
New
Roman,
12 pt,
интервал междустрочный – полуторный,
выравнивание – по ширине;
Эссе должно быть
на 10-15 листах печатного текста.
Образец оформления
титульного листа представлен в
Приложении 1.
Приложение 1
Образец
титульного листа контрольной работы
Кафедра менеджмента
Автономная некоммерческая организация
высшего профессионального образования
ПЕРМСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И
ФИНАНСОВ
контрольная
работа № ___
по дисциплине
«маркетинг»
Преподаватель
………………………..
Ф.И.О.
Выполнил: студент
группы …………
…………………………………………
Ф.И.О.
Вариант
№………….
Пермь 20__
Намерения, в т.ч. политического, общественного характера. Их продвижение может реализовываться в русле политического маркетинга;
Планы (в т.ч. исследований и разработок), проекты, сценарии развития, технологии, ноу-хау, программы и др.
Идеи тесно связаны с интеллектуальными услугами. Они предельно нематериальны и в наибольшей степени испытывают потребность в «материализации» задолго до момента принятия решения о покупке. Маркетинг идей сильно зависим от развитости правового обеспечения авторских приоритетов. Его резервы и масштабы потребных работ в России еще очень велики. Современный маркетинг, работая с идеями, стремится, с одной стороны, по возможности с наибольшей полнотой представить идею бесплатно (чтобы сформировать спрос, не оставить идею «котом в мешке»), с другой – предложить ее на рынке по реальной рыночной, часто достаточно высокой цене (поскольку для непрофессионала цена идеи часто выступает единственным индикатором ее качества).
Маркетинг идей тесно взаимодействует с маркетингом инноваций и маркетингом интеллектуального капитала, обостренно связан с теорией жизненного цикла товара и темпами его морального старения. Наиболее яркие образцы М. И. можно встретить в области высоких технологий.
Фантазия продавца
Периодически замечаю, что некоторые продавцы небрендированных товаров и услуг предпринимают определенные действия, чтобы выделится из толпы конкурентов. Это замечательно. Только делается не всегда правильно. Особенно показательно это происходит в сфере продажи компьютеров.
Многие продавцы дают определённым конфигурациям компьютеров названия, чтобы можно было отличить один от другого и от конкурентов без названий. Только названия даются без учета потребителей.
Для создания названий ориентируются на покупателя с такими же потребностями, как и у продавца. Но ведь покупатели РАЗНЫЕ! И иной раз сильно отличающиеся от продавцов! Но ведь продающим это без разницы. Красиво звучит и нравится продавцу – значит в дело.
А теперь представьте, приходит в компьютерный магазин домохозяйка или музыкант или профессор университета и тут им предлагают компьютеры с названием: “Снайпер”, “Чемпион” и “Голд”. И как тут сделать выбор? Может быть, им стоило предложить иные компьютеры? Например домохозяйке – “Без проблем”, музыканту – “Студия звукозаписи” а профессору – “200% Надежности”?
В других сферах бизнеса наблюдается тоже самое, только иной раз не так выраженное.
Прием «Аврал»
Расскажите потенциальным клиентам, что из-за чрезмерного наплыва желающих купить ваше оборудование кассиры, специалисты по заключению договоров, грузчики и т. д. не справились с первой волной. Оборудование зависло, грузчики работали до утра, но так и не смогли отгрузить все заказы, а у заключавших договора кончились чернила в ручках.
Но пусть клиенты и партнеры не волнуются. Вы установили новое оборудование, наняли еще сотрудников и сняли дополнительные складские помещения. Так что теперь вы полностью готовы к многократному увеличению числа клиентов. У вас все для этого есть. Как товары, так и люди. И вы сможете обработать все поступающие заказы.
Дополнительный момент. Вы можете продлить действие акции, обосновав это тем, что все желающие не имели возможности оформить заказ из-за возникших проблем.
Примеры:
Наш сервер из-за наплыва покупателей завис на 3 часа. Пришлось срочно арендовать еще два сервера.
У нас выстроились очереди в десятки людей. Поэтому мы кинули на оформление заказов все, кого только можно. Это помогло.
Вчера было слишком много заказов. И если вы не смогли дозвониться – мы приносим свои извинения.
идея общественный сознание спрос
Гибкая система продаж
Министерство образования республики Таджикистан
Министерство энергетики и промышленности Республики Таджикистан
Технологический университет Таджикистана
Эссе
по дисциплине:
Маркетинг
Тема:
Что такое маркетинг идей?
Выполнил: Студент 2-го курса
группы: 06-06-01(А)
Нажмутдинов Вохиджон
Принял: Розиков Б.Х
Душанбе 2010
Маркетинг идей
Деятельность по внедрению в общественное сознание, созданию, поддержанию и развитию спроса на определенные представления о каких-либо социальных явлениях, проекты, программы и предложения с целью повлиять на общественное мнение в целом и конкретных потребителей в желательном для заказчика направлении.
В определенном, наиболее широком смысле, любой вид маркетинга является маркетингом идей – идей удовлетворения потребностей определенных целевых групп потребителей, идей по разрешению их проблем. Например, реклама зубной пасты связана с продвижением идеи чистки зубов, санитарии пищеварительного тракта и т.п.
Более конкретно, в категорию объектов маркетинга, именуемую как идеи, могут входить:
Умопостигаемые прообразы вещей (Платон). Продвижение их может происходить, в частности, через маркетинг образовательных услуг и продуктов;
Понятия разума, которым нет соответствующего предмета в чувственном опыте (Кант).
Существует, в частности, маркетинг, связанный с продвижением в массы населения общесоциальных идей, таких, как борьба с алкоголизмом и табакокурением, наркоманией, защита окружающей среды, благотворительность, социальные нормы и традиции, потребности и их иерархия, различные религиозные установки и ценности и др. Такой маркетинг также может быть назван общественным;
Мысли, представления, включая рекомендации, экспертные оценки, предлагаемые консультантами-экспертами. Маркетинг объектов такого рода близок маркетингу консультационных услуг;
Намерения, в т.ч. политического, общественного характера. Их продвижение может реализовываться в русле политического маркетинга;
Планы (в т.ч. исследований и разработок), проекты, сценарии развития, технологии, ноу-хау, программы и др.
Идеи тесно связаны с интеллектуальными услугами. Они предельно нематериальны и в наибольшей степени испытывают потребность в материализации задолго до момента принятия решения о покупке. Маркетинг идей сильно зависим от развитости правового обеспечения авторских приоритетов. Его резервы и масштабы потребных работ в России еще очень велики. Современный маркетинг, работая с идеями, стремится, с одной стороны, по возможности с наибольшей полнотой представить идею бесплатно (чтобы сформировать спрос, не оставить идею котом в мешке), с другой – предложить ее на рынке по реальной рыночной, часто достаточно высокой цене (поскольку для непрофессионала цена идеи часто выступает единственным индикатором ее качества).
Маркетинг идей тесно взаимодействует с маркетингом инноваций и маркетингом интеллектуального капитала, обостренно связан с теорией жизненного цикла товара и темпами его морального старения. Наиболее яркие образцы М. И. можно встретить в области высоких технологий.
Фантазия продавца
Периодически замечаю, что некоторые продавцы небрендированных товаров и услуг предпринимают определенные действия, чтобы выделится из толпы конкурентов. Это замечательно. Только делается не всегда правильно. Особенно показательно это происходит в сфере продажи компьютеров.
Многие продавцы дают определённым конфигурациям компьютеров названия, чтобы можно было отличить один от другого и от конкурентов без названий. Только названия даются без учета потребителей.
Для создания названий ориентируются на покупателя с такими же потребностями, как и у продавца. Но ведь покупатели РАЗНЫЕ! И иной раз сильно отличающиеся от продавцов! Но ведь продающим это без разницы. Красиво звучит и нравится продавцу – значит в дело.
А теперь представьте, приходит в компьютерный магазин домохозяйка или музыкант или профессор университета и тут им предлагают компьютеры с названием: “Снайпер”, “Чемпион” и “Голд”. И как тут сделать выбор? Может быть, им стоило предложить иные компьютеры? Например домохозяйке – “Без проблем”, музыканту – “Студия звукозаписи” а профессору – “200% Надежности”?
В других сферах бизнеса наблюдается тоже самое, только иной раз не так выраженное.
Прием Аврал
Расскажите потенциальным клиентам, что из-за чрезмерного наплыва желающих купить ваше оборудование кассиры, специалисты по заключению договоров, грузчики и т. д. не справились с первой волной. Оборудование зависло, грузчики работали до утра, но так и не смогли отгрузить все заказы, а у заключавших договора кончились чернила в ручках.
Но пусть клиенты и партнеры не волнуются. Вы установили новое оборудование, наняли еще сотрудников и сняли дополнительные складские помещения. Так что теперь вы полностью готовы к многократному увеличению числа клиентов. У вас все для этого есть. Как товары, так и люди. И вы сможете обработать все поступающие заказы.
Дополнительный момент. Вы можете продлить действие акции, обосновав это тем, что все желающие не имели возможности оформить заказ из-за возникших проблем.
Примеры:
Наш сервер из-за наплыва покупателей завис на 3 часа. Пришлось срочно арендовать еще два сервера.
У нас выстроились очереди в десятки людей. Поэтому мы кинули на оформление заказов все, кого только можно. Это помогло.
Вчера было слишком много заказов. И если вы не смогли дозвониться – мы приносим свои извинения.
идея общественный сознание спрос
Гибкая система продаж
Проверено на себе, а я хоть и доцент, но не совсем тупой, что при покупке товара более или менее сложного покупателю не вполне ясны его преимущества. Продавцы консультанты с их слэнгом создают у покупателя чувство полной собственной неполноценности, если не идиотизма. Как преодолеть этот барьер и увеличить продажи…
Упаковка шоколада
Если вы купите любую плитку шоколада, то обнаружите, что на её лицевой поверхности нанесён какой-либо рисунок, будь-то логотип фирмы производителя, или весёлый мультяшный персонаж, который ассоциируется с брендом этой фирмы.
Но почему, когда мы открываем шоколадку, то пред нашим взором предстаёт не лицевая, а безликая тыльная сторона плитки? Для меня это загадка. Я, конечно, понимаю, что это может быть связано с техническими моментами упаковки шоколада, но ведь было бы намного лучше, если бы при снятии обёртки вы бы видели более привлекательную для глаз лицевую сторону плитки шоколада. Ведь в большинстве случаев, я съедаю шоколадку, так и не перевернув её. А, следовательно, и затраты производителя на нанесение рисунка идут мимо кассы.
Разделите на разовые порции
Эта идея достаточно старая и поэтому многие начинают о ней забывать. Существует большая группа товаров, которые расходуются по частям. Еда, бумага, бензин, цемент, краски и многое другое. Товары, которых можно использовать больше или меньше в зависимости от ситуации.
И если вопрос с большими потребностями достаточно часто решается если не большой фасовкой, то несколькими средними, то с малыми потребностями ситуация более плачевна.
Малых и маленьких фасовок/упаковок часто не существует и даже розничные продавцы об этом не задумываются. Приведу несколько примеров.
Захотел купить шампунь для бесконтактной мойки машины. Без проблем во фляге 20 литров. Которой…….
Сколько времени на это потребовалось?
Почему бы вам не указать в торговом предложении или рекламе, сколько времени вы затратили на разработку и производство товара/услуги?
Например:
сотрудников в течение 10 лет отбирали, смешивали и проверяли различные комбинации, чтобы получить новый, эксклюзивный купаж коньяка.
Мы потратили более 10 миллионов человеко-часов, чтобы разработать новую операционную систему.
На производство вашей машины было затрачено более 300 рабочих часов.
Чтобы обработать результаты, пять человек будут работать в течение месяца. И так далее.
Иной раз потребитель, увидев эти цифры, начинает оценивать приобретение дороже. Осознает, что вы действительно сделали что-то превосходное и неповторимое, раз столько людей и столько времени над этим работали. Или понимает, что выходит проще заплатить вам, чем самому потратить столько времени. Да и наличие точных данных позволяет проще обосновать ваши расценки на нематериальные услуги.
А что означают эти цифры?
В продолжение предыдущей идеи. Читаю журнал и в числе прочего мельком просмотрел рекламу EMS Почта России (курьерская экспресс-доставка при почте России). И наблюдаю – более 10000 отправлений в день по России.
Хорошо, цифры есть. Но я не специалист в этой области. И не могу даже предполагать, о чем они говорят. 10 тысяч – это много? Может это в 5 раз больше, чем у компании №2 на рынке России?!
А может быть 10 тысяч это мало? Может лидеры ежедневно доставляют сотни тысяч отправлений, а EMS Почта России плетется в конце со своими жалкими 10 тысячами? Так сколько это?
Если вы используете цифры в торговом предложении или рекламе – подумайте над тем, сможет ли понять и оцен
Многие думают что маркетинг это такая штука связанная с торговлей, с продажами и бизнесом. Но как бы не так. Маркетинг в повседневной жизни встречается на много чаще чем вы думаете. Когда вы идете на работу, знакомитесь и общаетесь с людьми, когда продаете или покупаете машину, ходите по магазинам и т.д.
Разберем типичные примеры маркетинга из жизни.
Вы устраиваетесь на работу. Идете на собеседование. Вы подготавливаете свое резюме, одеваете красивую одежду. Вы делаете все, что бы понравится своему потенциальному работодателю. С точки зрения маркетинга вы делаете действия для того что бы продать себя как товар на кадровом рынке. То что вы пишете резюме – это вы собираете о себе важную информацию о своих «технических характеристиках», что бы работодатель понял на сколько вы хороший продукт и какие функции вы умеете делать. А то что вы усердно работаете над своим внешнем видом – это на языке маркетинга вы делаете качественную «упаковку» себя, как товара. Важно уделять внимание как технической стороне, так и дизайну.
Или вы решили познакомиться с девушкой\парнем. Вы делаете все, что бы казаться лучше, особенно на первых свиданиях. Т.к. важно создать именно первое впечатление, а потом уже можно в дырявых носках или застиранном халате ходить. Именно при первых свиданиях парни -преуспевающие бизнесмены, занимающиеся спортом, а девушки – интеллектуалки, любящие ходить по театрам и имеющие кучу поклонников. Именно в первые этапы отношений влюбленные люди пытаются себя продать подороже, что бы получить определенные дивиденды с этого. Иногда это чисто духовные мотивы – получить расположение понравившегося человека. А иногда это и меркантильные интересы.
Или же когда вы ходите по рынку или продаете свой автомобиль – не только продавцы участвуют в процессах маркетинга, но и вы сами. Вас оценивают, думают какую выгоду можно получить с вас. Так же и вы пытаетесь получить определенную финансовую выгоду.
Так же в жизни постоянно используется принципы траффика и конверсии. Можно сильно заморачиваться и пытаться устроится на определенную работу или пытаться завоевать сердце определенного человека, используя различные ухищренные методы.
А можно делать большое количество попыток к разным объектам применяя небольшое количество усилий. И при большом траффике (количестве объектов) , конверсия (результат) может быть на много лучше, чем если пытаться работать только с одним объектом. Другими словами, проще делать больше разных попыток устроится на работу или попыток познакомиться, чем применять много усилий, порой безуспешных, к одному объекту. А при хорошем трафике, если у ваши «технические характеристики» и «упаковка» будут хорошими, добиться своих целей будет довольно легко.
Вы, кстати, замечали что люди работающие в сфере продаж более удачливые и коммуникабельные в реальной жизни, чем какие-нибудь бухгалтера или работники библиотек? И это не спроста. Потому что, люди понимающие даже интуитивно принципы маркетинга успешно применяют его в жизни, сами того не зная порой.
Изучайте маркетинг и жизнь станет лучше.
Алсу! Здравствуй!
Твое эссе можно оценить только на 3 балла из 5 возможных.
Эссе оценивается по трем критериям:
к-1 – разъяснение мысли автора высказывания. Согласно твоему эссе складывается впечатление, что ты смутно представляешь, что такое маркетинг, и это заставит эксперта засомневаться при оценивании работы.
По критерию к-2 необходимо привести теоретические доказательства-аргументы в поддержку автора (не менее двух по теме эссе). У тебя к теории относится только цель маркетинга и соответственно вторая часть эссе оценивается только в 1 балл.
По критерию к-3 необходимо привести два примера в подтверждение слов автора. Главное: примеры должны быть из разных источников (история, литература, науки, жизненный опыт). У тебя приведено два правильных примера, но из жизненного опыта, т. е. из одного источника, поэтому на критерии к-3 ты потеряла 1 балл.
В целом в твоем эссе присутствует логика и неплохой стиль изложения, но стоит повторить теорию маркетинга и потренироваться в формулировке примеров.
Результат есть, но есть и что совершенствовать! Успехов!
Министерство образования республики Таджикистан
Министерство энергетики и промышленности Республики Таджикистан
Технологический университет Таджикистана
Эссе
по дисциплине:
Маркетинг
Тема:
Что такое маркетинг идей?
Выполнил: Студент 2-го курса
группы: 06-06-01(А)
Нажмутдинов Вохиджон
Принял: Розиков Б.Х
Душанбе 2010
Маркетинг идей
Деятельность по внедрению в общественное сознание, созданию, поддержанию и развитию спроса на определенные представления о каких-либо социальных явлениях, проекты, программы и предложения с целью повлиять на общественное мнение в целом и конкретных потребителей в желательном для заказчика направлении.
В определенном, наиболее широком смысле, любой вид маркетинга является маркетингом идей – идей удовлетворения потребностей определенных целевых групп потребителей, идей по разрешению их проблем. Например, реклама зубной пасты связана с продвижением идеи чистки зубов, санитарии пищеварительного тракта и т.п.
Более конкретно, в категорию объектов маркетинга, именуемую как «идеи», могут входить:
«Умопостигаемые прообразы вещей» (Платон). Продвижение их может происходить, в частности, через маркетинг образовательных услуг и продуктов;
«Понятия разума, которым нет соответствующего предмета в чувственном опыте» (Кант).
Существует, в частности, маркетинг, связанный с продвижением в массы населения общесоциальных идей, таких, как борьба с алкоголизмом и табакокурением, наркоманией, защита окружающей среды, благотворительность, социальные нормы и традиции, потребности и их иерархия, различные религиозные установки и ценности и др. Такой маркетинг также может быть назван общественным;
Мысли, представления, включая рекомендации, экспертные оценки, предлагаемые консультантами-экспертами. Маркетинг объектов такого рода близок маркетингу консультационных услуг;
Намерения, в т.ч. политического, общественного характера. Их продвижение может реализовываться в русле политического маркетинга;
Планы (в т.ч. исследований и разработок), проекты, сценарии развития, технологии, ноу-хау, программы и др.
Идеи тесно связаны с интеллектуальными услугами. Они предельно нематериальны и в наибольшей степени испытывают потребность в «материализации» задолго до момента принятия решения о покупке. Маркетинг идей сильно зависим от развитости правового обеспечения авторских приоритетов. Его резервы и масштабы потребных работ в России еще очень велики. Современный маркетинг, работая с идеями, стремится, с одной стороны, по возможности с наибольшей полнотой представить идею бесплатно (чтобы сформировать спрос, не оставить идею «котом в мешке»), с другой – предложить ее на рынке по реальной рыночной, часто достаточно высокой цене (поскольку для непрофессионала цена идеи часто выступает единственным индикатором ее качества).
Маркетинг идей тесно взаимодействует с маркетингом инноваций и маркетингом интеллектуального капитала, обостренно связан с теорией жизненного цикла товара и темпами его морального старения. Наиболее яркие образцы М. И. можно встретить в области высоких технологий.
Фантазия продавца
Периодически замечаю, что некоторые продавцы небрендированных товаров и услуг предпринимают определенные действия, чтобы выделится из толпы конкурентов. Это замечательно. Только делается не всегда правильно. Особенно показательно это происходит в сфере продажи компьютеров.
Многие продавцы дают определённым конфигурациям компьютеров названия, чтобы можно было отличить один от другого и от конкурентов без названий. Только названия даются без учета потребителей.
Для создания названий ориентируются на покупателя с такими же потребностями, как и у продавца. Но ведь покупатели РАЗНЫЕ! И иной раз сильно отличающиеся от продавцов! Но ведь продающим это без разницы. Красиво звучит и нравится продавцу – значит в дело.
А теперь представьте, приходит в компьютерный магазин домохозяйка или музыкант или профессор университета и тут им предлагают компьютеры с названием: “Снайпер”, “Чемпион” и “Голд”. И как тут сделать выбор? Может быть, им стоило предложить иные компьютеры? Например домохозяйке – “Без проблем”, музыканту – “Студия звукозаписи” а профессору – “200% Надежности”?
В других сферах бизнеса наблюдается тоже самое, только иной раз не так выраженное.
Прием «Аврал»
Расскажите потенциальным клиентам, что из-за чрезмерного наплыва желающих купить ваше оборудование кассиры, специалисты по заключению договоров, грузчики и т. д. не справились с первой волной. Оборудование зависло, грузчики работали до утра, но так и не смогли отгрузить все заказы, а у заключавших договора кончились чернила в ручках.
Но пусть клиенты и партнеры не волнуются. Вы установили новое оборудование, наняли еще сотрудников и сняли дополнительные складские помещения. Так что теперь вы полностью готовы к многократному увеличению числа клиентов. У вас все для этого есть. Как товары, так и люди. И вы сможете обработать все поступающие заказы.
Дополнительный момент. Вы можете продлить действие акции, обосновав это тем, что все желающие не имели возможности оформить заказ из-за возникших проблем.
Примеры:
Наш сервер из-за наплыва покупателей завис на 3 часа. Пришлось срочно арендовать еще два сервера.
У нас выстроились очереди в десятки людей. Поэтому мы кинули на оформление заказов все, кого только можно. Это помогло.
Вчера было слишком много заказов. И если вы не смогли дозвониться – мы приносим свои извинения.
идея общественный сознание спрос
Гибкая система продаж
Проверено на себе, а я хоть и доцент, но не совсем тупой, что при покупке товара более или менее сложного покупателю не вполне ясны его преимущества. Продавцы консультанты с их слэнгом создают у покупателя чувство полной собственной неполноценности, если не идиотизма. Как преодолеть этот барьер и увеличить продажи…
Упаковка шоколада
Если вы купите любую плитку шоколада, то обнаружите, что на её лицевой поверхности нанесён какой-либо рисунок, будь-то логотип фирмы производителя, или весёлый мультяшный персонаж, который ассоциируется с брендом этой фирмы.
Но почему, когда мы открываем шоколадку, то пред нашим взором предстаёт не лицевая, а безликая тыльная сторона плитки? Для меня это загадка. Я, конечно, понимаю, что это может быть связано с техническими моментами упаковки шоколада, но ведь было бы намного лучше, если бы при снятии обёртки вы бы видели более привлекательную для глаз лицевую сторону плитки шоколада. Ведь в большинстве случаев, я съедаю шоколадку, так и не перевернув её. А, следовательно, и затраты производителя на нанесение рисунка идут «мимо кассы».
Разделите на разовые порции
Эта идея достаточно старая и поэтому многие начинают о ней забывать. Существует большая группа товаров, которые расходуются по частям. Еда, бумага, бензин, цемент, краски и многое другое. Товары, которых можно использовать больше или меньше в зависимости от ситуации.
И если вопрос с большими потребностями достаточно часто решается если не большой фасовкой, то несколькими средними, то с малыми потребностями ситуация более плачевна.
Малых и маленьких фасовок/упаковок часто не существует и даже розничные продавцы об этом не задумываются. Приведу несколько примеров.
Захотел купить шампунь для бесконтактной мойки машины. Без проблем во фляге 20 литров. Которой…….
Сколько времени на это потребовалось?
Почему бы вам не указать в торговом предложении или рекламе, сколько времени вы затратили на разработку и производство товара/услуги?
Например:
сотрудников в течение 10 лет отбирали, смешивали и проверяли различные комбинации, чтобы получить новый, эксклюзивный купаж коньяка.
Мы потратили более 10 миллионов человеко-часов, чтобы разработать новую операционную систему.
На производство вашей машины было затрачено более 300 рабочих часов.
Чтобы обработать результаты, пять человек будут работать в течение месяца. И так далее.
Иной раз потребитель, увидев эти цифры, начинает оценивать приобретение дороже. Осознает, что вы действительно сделали что-то превосходное и неповторимое, раз столько людей и столько времени над этим работали. Или понимает, что выходит проще заплатить вам, чем самому потратить столько времени. Да и наличие точных данных позволяет проще обосновать ваши расценки на нематериальные услуги.
А что означают эти цифры?
В продолжение предыдущей идеи. Читаю журнал и в числе прочего мельком просмотрел рекламу EMS Почта России (курьерская экспресс-доставка при почте России). И наблюдаю – более 10000 отправлений в день по России.
Хорошо, цифры есть. Но я не специалист в этой области. И не могу даже предполагать, о чем они говорят. 10 тысяч – это много? Может это в 5 раз больше, чем у компании №2 на рынке России?!
А может быть 10 тысяч это мало? Может лидеры ежедневно доставляют сотни тысяч отправлений, а EMS Почта России плетется в конце со своими жалкими 10 тысячами? Так сколько это?
Если вы используете цифры в торговом предложении или рекламе – подумайте над тем, сможет ли понять и оценить эти цифры потенциальный клиент? Может, стоит дать дополнительные ориентиры? Или немного прояснить их значение?
Псевдооптовые продажи
Большая часть людей при покупках ориентируется не только на ассортимент и наличие в продаже конкретных торговых позиций, но и на уровень цен. Иными словами – стараются покупать там, где дешевле.
А где товар может быть дешевле? К примеру, у производителя. Или поставщика товара в страну (если товар импортный). А еще низкие цены есть у оптового продавца.
Но у нормального оптовика просто так товар для личного употребления не купишь. Куда мне девать фуру пельменей или вагон зубной пасты?
Поэтому большинство людей рады бы купить по низким, “оптовым” ценам – но большинство условий приобретения (наличие ООО или ИП, безнал и т. д.) не позволяют.
Но что произойдет, если вы создадите у потребителей образ настоящей оптовой компании (а не киоска, на котором висит вывеска “продается оптом и в розницу”), в которой совершить покупки легко?
В этом случае многие у вас будут покупать, ориентируясь на свое восприятие оптовых цен (при прочих равных условиях).
А чтобы не быть голословным – предлагаю брать пример с гипермаркетов “METRO”. Которые везде себя представляют как оптовых продавцов. Но при внимательном анализе цен выясняется, что по некоторым товарным позициям цены не то, чтобы близки к оптовым, но даже наоборот, на уровне и выше среднерозничных. А чтобы стать “оптовым” покупателем – хоть и надо выполнить определенные условия – достаточно просто. Иначе как получилось, что на примерно 400 тысяч семей в Самаре выдано более 100 тысяч карт покупателей?
Стадный инстинкт
Большинство людей не любят быть испытателями нового и неизвестного. Большинство людей предпочитают покупать старые, проверенные товары. А также то, что покупают и другие люди. По результатам исследований только малая часть людей (менее 10%) готова постоянно экспериментировать, покупать что-то новое и необычное. Остальные делают это редко или вообще почти никогда.
Стоит очередь за колбасой. Десять человек подряд покупают “Докторскую” одной фирмы. И совершенно игнорируют колбасу с тем же названием другой фирмы. Одиннадцатый покупатель, скорее всего, купит ту же колбасу, что и люди до него.
Этот принцип можно и нужно использовать для продажи большинства товаров и услуг. Самыми разными способами. В рекламе, в местах продажи, при проведении промоакций и тысячей иных способов.
И, несмотря на результативность, большинство маркетологов предпочитают забывать об этом приеме.
Функция маркетинга относительно планирования ассортимента продукции связана с функцией маркетингового управления, что включает определение рынков и рыночных позиций, обеспечивающих успех, планирование продукции, разработку плана маркетинга, подготовку планов закупок материально-технических ресурсов, планирование финансового обеспечения, разработку стратегии предприятия. Вместе с тем эта функция маркетинга представляет собой составляющую функции управления маркетингом, поскольку планирование на предприятии охватывает значительно более широкий спектр социально-экономических показателей деятельности.
.Организационная структура службы маркетинга при реализации маркетинг-менеджмента
Выполнение функций маркетинга в маркетинг-менеджменте обеспечивается управленческой структурой (службой маркетинга), которая устанавливает подчиненность и ответственность за реализацию поставленных целей и выполнение задач. Организация маркетинга может осуществляться по функциональному, региональному, товарному, сегментному, сбытовому, рыночному или товарно-рыночному принципам ориентации.
Организационная структура службы маркетинга функциональной ориентации предусматривает распределение обязанностей между подразделениями относительно выполнения определённых маркетинговых функций (исследование рынка, планирование продукции, реклама, продвижение товаров и сбыт, сервисное обслуживание), четкое размежевание функций и ответственности работников, определение потоков входящей и управленческой информации, понятность взаимоотношений и безосновательность конкуренции между менеджерами. Эта структура используется на предприятиях, которые выпускают небольшой объем товаров, имеют ограниченный ассортимент продукции и рынков.
Поскольку расширение номенклатуры товаров, сегментов потребителей и рынков усложняет определение ответственных за коммерческую деятельность и принятие управленческих решений относительно выхода на рынок с новыми товарами, то для больших предприятий с диверсифицированным производством присущи товарная, региональная или сегментная структура управления маркетингом. При товарной ориентации внимание уделяется отдельным товарам. Для управления продвижением продукта (группы товаров), продажей и сервисным обслуживанием назначается менеджер, который отвечает за коммерческий успех товара и получение прибыли от его реализации.
Региональная ориентация маркетинговых служб аналогична товарной, но распределение и выполнение функций управления осуществляется не по товарам, а по рынкам. Достижение установленных показателей прибыли полагается на руководителей, ответственных за осуществление продажи на конкретных рынках. Такая организационная структура актуальна для предприятий, которые действуют на рынках с четко определенными границами регионов, поскольку дает возможность учитывать специфические нужды покупателей согласно региональным, национальным, политическим, экономическим и другим отличиям, адекватно создавать рекламу и стимулировать сбыт, разрабатывать внешний вид и упаковку товаров и т.п.
Организационная структура маркетинговой службы сегментной ориентации предусматривает наличие на предприятии отдельных подразделений, деятельность которых направленна на определенные сегменты потребителей независимо от того, на каком географическом рынке этот сегмент находится. Деление рынков на сегменты потенциальных покупателей дает возможность определить вместительность и перспективы такого сегмента, привести в соответствие производственные мощности предприятия, лучше скоординировать работу этих подразделений и служб, удовлетворить потребности потребителей не хуже, чем конкуренты, которые обслуживают именно этот сегмент.
Товарно-рыночная организационная структура маркетинга применяется на предприятиях, выпускающих разнообразную продукцию и реализующих ее на многих рынках, которые существенно различаются. Управление маркетингом осуществляют менеджеры по отдельным товарам и рынкам в виде матрицы, элементы которой имеют двойное подчинение. Менеджеры по товарам планируют объемы продаж и прибыли, определяют методы продвижения товаров на рынок. Они контактируют с менеджерами по рынкам для определения возможных объемов продаж и учета специфики конкретных рынков. Менеджеры по рынкам отвечают за развитие прибыльных рынков для имеющихся и потенциальных товаров.
Структура маркетинговых служб не является консервативным образованием, а постоянно развивается, что обусловлено изменениями окружающей обстановки, целями деятельности предприятия, опытом работы на рынке, сферой интересов, палитрой преимуществ и недостатков маркетинг-менеджмента (табл. 2).
Таблица 2
Организационные структуры служб маркетинга в системе маркетинг-менеджмента
Модель маркетинговой структурыПредназначениеПреимуществаНедостаткиФункциональнаяДля небольших предприятий с незначительным ассортиментом и небольшим числом рынковФункциональная специализация маркетологов, их высокий профессиональный уровень простота управления, конкуренция между работниками, как стимулОднообразие работы маркетологов, отсутствие гибкости, наличие нездоровой конкуренции, невозможность сравнить работу подразделенийТоварнаяДля больших предприятий с диверсифицированным производствомКоординация действий, концентрация внимания на маркетинги отдельных продуктов, изучение специфики нужд потребителейВысокие затраты, параллелизм заданий, конкуренция между подразделениями, большая нагрузка на работниковСегментнаяДля предприятий, рынки которых состоят из нескольких больших сегментовВозможность следить за каждым сегментом, прогнозировать рынокБольшая трудоемкость труда, сложная структура, высокие управленческие затратыМатричнаяДля больших предприятий с диверсифицированным производством и большим количеством рынковКомплексное выполнение работ, экономия затрат, ликвидация параллелизма заданийТрудности в организации управления и определении его целей
Кроме базовых типов организации служб маркетинга, используется также их объединение, что осуществляется при условиях широкой номенклатуры продуктов и большого количества рынков, а также в процессе вывода нового товара на рынок преимущественно в матричной форме в виде функционально-товарной, функционально-региональной и товарно-региональной структуры.
В больших и диверсифицированных предприятиях, где подразделения имеют практически неограниченную свободу действий и собственное название, но финансово зависят от центра, которому принадлежит контрольный пакет акций, используется холдинговая структура маркетингового управления.
.Управление маркетинговой деятельностью в организации: анализ, планирование и контроль
Обеспечение эффективной коммерческой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования обуславливается активизацией работы по планированию, исполнению и контролю хозяйственных программ, оценки рисков, использования методов управления для решения разнообразных маркетинговых задач и получения прибыли.
Следует отметить, что в процессе управления маркетингом предприятий и организаций возникают классические и нестандартные проблемы. Для решения классических задач используют технологии менеджмента с апробированными методами обобщённого стандартизированного планирования, организации, контроля, учета и регулирования коммерческой деятельности субъектов хозяйствования. Нестандартные управленческие задачи, которые включают конъюнктурные исследования, разработку новых товаров, переориентацию функций управления на маркетинг и т.п., нуждаются в нетипичных подходах к их решению, во внедрении оригинальных технологий менеджмента, которые предопределяют повышение временных и материальных затрат. Вместе с тем нестандартные проблемы как непосредственно, так и опосредованно вытекают из классических (обобщенный сбор и анализ экономической информации, формирование товарных ассортиментов, стратегический и оперативный контроль и т.п.) задач.
Становится очевидным, что управление маркетинговой деятельностью целесообразно рассматривать как логико-дедуктивный процесс, направленный на решение определенных тесно связанных между собой вопросов, которые имеют разную предметно-смысловую ориентацию. Проблемы, возникающие в процессе менеджмента маркетинговой деятельности предприятий и организаций, условно можно поделить на несколько взаимосвязанных блоков, предметно-смысловая сфера которых имеет информационно-аналитическую, реализационно-инструментальную, организационно-контрольную, технологическую и логико-дедуктивную направленность.
Система управления маркетингом включает организационные структуры, распределение ответственности по должностям, процедуры планирования и контроля маркетинговой деятельности, в т.ч. ситуационный анализ, маркетинговый синтез, стратегическое и тактическое планирование, маркетинговый контроль.
Ситуационный анализ базируется на выявлении внешних и внутренних причин, которые привели к положительным и отрицательным результатам, оценивании уровня компетентности и эффективности работы сотрудников, описи текущего состояния и возможных изменений. Подготовка маркетинговых решений включает предложения относительно стратегических целей, оценивание их с учетом конъюнктуры рынка, а также подготовку решений для стратегического планирования. Основу стратегического планирования составляет обоснование стратегий маркетинга, выбор направлений осуществления тактических мер по достижению цели.